Лимит отправленных документов
Отсутствие ограничений в бесплатной версии снижает мотивацию перейти на платный тариф
Понимание задачи
Проблема
Пользователи бесплатного тарифа Start активно используют продукт, но не конвертируются в платные подписки. Причина - отсутствие мотивации переходить на тариф с расширенным функционалом (Business). Бесплатная версия покрывает базовые задачи большинства клиентов
Задача
Увеличить конверсию в покупку платного тарифа без ущерба
для пользовательского опыта. Найти минимальное, но ощутимое
ограничение в функциональности, не блокируя критически важные сценария.
Продукт должен так же оставаться справедливым и прозрачным для пользователей
Решение (фокусная гипотеза)
Если мягко ограничить количество отправленных документов в бесплатной версии (например, до 5 в месяц) это простимулирует пользователей переходить на платный тариф, увеличив конверсию на +10%
Критерии успеха
Конверсия в покупку
платного тарифа
+8%
CR payment
Кол-во созданных
и отправленных документов
+16%
NSM
Результат
+6%
Конверсии в переход
на платный тариф
+24%
Пользователей начали «экономить» отправки, больше взаимодействовать с драфтами
Что сработало
Простой механизм с высокой воспринимаемой ценностью: люди начали ощущать, что продукт стоит денег
Ограничение оказалось не критичным,
но достаточно мотивирующим
Чёткая коммуникация лимита позволила избежать негатива
Что не сработало
Регистрация через ЭЦП
В рамках теста мы временно отключили возможность регистрации с помощью ЭЦП, чтобы сфокусироваться
на воронке создания и отправки документов. Это привело
к резкому росту обращений в поддержку — для части пользователей ЭЦП была основным способом входа и подтверждения личности
Сценарии
Процесс работы
Погружение
Понимание задачи
Kick-offs
Сбор артефактов
Бизнес-стратегия
Метрики
Discovery
Определение потребностей пользователей
Анализ рынка
Цели и критерии успеха
Планирование исследовании
Гипотезы
Глубинные интервью
Анализ флоу
Приоритезация
Валидирование гипотез
Прототипы
User-Flow
Lo-Fi Wireframe
Тесты
Юзабилити тестирование
Процент завершения
Pathway
Время завершения
A/B
Сравнение двух объектов
Разработка
Подготовка макетов
Корнер-кейсы
Дизайн-ревью
Ретро
Ключевые инсайды
Для оценки объёма документооборота в сегменте малого и среднего бизнеса (МСБ) мы провели комплексное исследование
#1 Метод
+12
Опросы компании из нашей лояльной базы (торговля, логистика, услуги)
Так же срез по данным использования продукта за последние 3 месяца
#2 Инсайд
8-10
В среднем документов отправляет одна компания в продукте
#3 Инсайд
+35%
Пользователей превышают 5 отправок уже во второй неделе месяца.
Основные типы документов: акты, договоры, доверенности, письма в госорганы
Вывод
Текущий объём использования говорит о том, что лимит в 5 документов затрагивает значимую часть активной аудитории, но при этом не блокирует базовые потребности менее активных пользователей.
Это делает ограничение чувствительным, но не критичным
Гипотезы
Фокусная гипотеза
Если мягко ограничить количество отправляемых документов в бесплатной версии (например, до 5 в месяц) через прогресс бар , который подтолкнёт активных пользователей к переходу на тариф Business, не вызывая оттока
#1 Гипотеза
Если добавить виджет с расчётом потенциальной экономии
при переходе на платный тариф (например, «Вы бы уже сэкономили 6 часов
и 15 000₸ на тарифе Business»), это усилит восприятие ценности
#2 Гипотеза
Если мы добавим временной пробный доступ к тарифу Business на 7 дней
после достижения лимита, пользователи смогут «попробовать вкус»
расширенного функционала, что увеличит конверсию
#3 Гипотеза
Если при каждом успешном действии на тарифе Start (отправка, подписание, загрузка) подсвечивать недоступные возможности Business, это вызовет интерес и создаст эффект упущенной выгоды
Первичный Mind-map
Визуализация эмоционального фона клиента
при реализации индикатора лимитирования
Регистрация
Верификация
возможно
возможно
Донесение логики
Донесение логики
5 доков
Все гуд
4
Все гуд
3
Обрати внимание
2
Обрати пристальное внимание
Предложить решение
Вывести модалку
В платном тарифе безлимит и выходит 4 166 тг в месяц
Проблемы скоро могут начаться у пользователя, потому стоит предложить решение
1
Тревога
Проблемы скоро могут начаться у пользователя, потому стоит предложить решение
0
Тревога
Купил
Игнор / отказ
Убирается прогресс бар
Пуш
По акциям
По периоду
Проблемы скоро могут начаться у пользователя, потому стоит предложить решение
Постоянный показ лимита для прозрачности
Прогресс бар
Конкурентный анализ
Результат
+6%
Конверсии в переход
на платный тариф
+24%
Пользователи начали «экономить» отправки, больше взаимодействовать с драфтами
Что сработало
Простой механизм с высокой воспринимаемой ценностью: люди начали ощущать, что продукт стоит денег
Ограничение оказалось не критичным,
но достаточно мотивирующим
Чёткая коммуникация лимита позволила избежать негатива
Что не сработало
Регистрация через ЭЦП
В рамках теста мы временно отключили возможность регистрации с помощью ЭЦП, чтобы сфокусироваться
на воронке создания и отправки документов. Это привело
к резкому росту обращений в поддержку — для части пользователей ЭЦП была основным способом входа и подтверждения личности